DANY RODRIGUEZ: DESDE TU PUNTO DE VISTA QUE ENTENDISTE DE LA SESIO...

DANY RODRIGUEZ: DESDE TU PUNTO DE VISTA QUE ENTENDISTE DE LA SESIO...: Cidec Mérida Gerencia Comercial Facilitador  Dany Carina Rodríguez Aula  731

Mérida; 24 de junio 2014

Participante: Luzneiva Cáceres

C.I. V- 13.940.220

CIDEC SESION 731

GERENCIA COMERCIAL

Sesión nº 1 Conceptos
Básicos Gestión Comercial.

Orígenes del Comercio: Se dice que en la edad antigua, constituye un
largo periodo histórico que se extiende desde el principio del mundo hasta la
destrucción del imperio romano. El origen del comercio se pierde en las
nebulosidades de los siglos, pues reducido al acto del cambio directo, ósea el
trueque de unas cosas por otras, se remonta a los tiempos bíblicos, los
primeros hombres que poblaron la superficie terrestre, no pudieron vivir en
absoluto aislamiento, se reunieron en familias para formar tribus y comerciar
entre sí, permutando los productos del trabajo de cada uno por el producto de
trabajo de cada semejante, constituyendo la profesión del mercado. Preciso
reconocer que por su espíritu mercantil o por la importancia de su tráfico,
hubo algunas que se distinguieron sobre todos los demás de una manera
extraordinaria y bajo tal concepto merecen especial mención; la india, Egipto,
fenicia, Cartago, grecia y roma.

Comercio: Actividad económica de intercambio de bienes,
valores, servicios entre dos o más personas en una sociedad donde se vende, se
compra o se cambia mercancía que haya sido producida para satisfacer
necesidades del consumidor, para la innovación de los mercados y alcanzar
utilidades económicas para el comerciante.

Función Comercial: Canaliza el flujo de bienes y servicios desde la
organización hasta llegar al consumidor a un precio razonable.

Empresa: Es un sistema que con su entorno se materializa una idea planificada, es
una actividad económica-operativa, constituida por una o más personas,
invirtiendo bienes materiales, financieros, con una visión previa de producción
de bienes, venta de productos o prestar un servicio, con la finalidad de lograr
un beneficio económico.

Función Comercial en la Empresa: Es la que lleva a cabo la relación de
intercambio de la empresa con el mercado, ya que suministra los productos al
mercado recibiendo a cambio recursos económicos, la producción comercial es la
primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial, es necesario conocer
las necesidades de los consumidores.

Gerente Comercial: Es aquel que sabe tomar distancia, observa a la
organización de manera estratégica, provoca resultados en el equipo sin que se
note, deja que sus vendedores trabajen libremente y corrige en el momento
preciso de los desvíos.

Funciones del Gerente Comercial:

1º visión estratégica del negocio

2º Acompañar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender.

3º Buscar la mejor manera de alcanzar los objetivos y metas planteadas.

4º Planifica la correcta administración del tiempo.

5º Supervisa y organiza reuniones, escucha y tiene buena comunicación.

Perfil del Gerente
Comercial.

Nombre del Puesto	Gerente Comercial
Objetivo del Puesto	Planear, Coordinar, Dirigir y Supervisar las ventas para asegurar la eficiencia, con el fin de cumplir los objetivos de la empresa.
Principales Funciones	Administrar los recursos humanos de la empresa. Realiza negociaciones de comercialización.
Relaciones de Trabajo	Interno: Todo el personal. Externo: Proveedores, clientes, distribuidores.
Genero	Indiferente
Edad	De 30 a 45 años
Nivel Académico	Grado Universitario
Experiencia Profesional	2 años mínimo. Cargos Gerenciales y Administrativos
Destrezas Técnicas	Capacidad de toma de decisiones. Capacidad de trabajo en equipo. Conocimiento en técnicas de negociación Conocimiento en la Administración y Gerencia. Capacidad de trabajo bajo presión.
Características Personales	Proactivo, Líder, Organizado, con Iniciativa. l

Mi Perfil

Apellido Nombre	Cáceres Suárez, Luzneiva Briceth
Cédula de Identidad	V- 13.940.220
Nivel de Formación	Técnico Superior Contaduría Pública
Número de Contacto	0424-7629878
Experiencia Laboral	Vigilante Eventual(ULA) Atención al público (Papeles Mérida c.a) Encargada caja (Escalante Motor`s c.a) Vendedora (Calzados Andante c.a)
Cursos	Gestión y control del presupuesto público. Básico Mercadotecnia duración. Gerencia de Mercado. La Fábula de los Tres Peces, Liderazgo. Venta y Servicio. I Congreso Nacional de Administración Tributaria. I Congreso Nacional en Innovaciones Educativas. Inteligencia Emocional en el trabajo. II Congreso Nacional en Innovaciones Educativas.
Habilidades	Adaptabilidad, segura de mi misma, actitud de servicio, proactivo, tolerancia de la frustración.
Competencias	Negociadora, analítica, creativa, orientada a los procesos, trabajo en equipo, manejo de relaciones interpersonales.
Actuación Competente	Idoneidad, versatilidad, eficiencia.
Valores	Responsable, honesta, ética.

Sesión nº 2
Conceptualización

1º Gerente de Ventas: Personas con formación, entrenamiento,
disciplina, vocación y decisión para tener contacto directo con diversa
clientela, realizando ventas potenciales para así lograr resultados óptimos y
satisfacción de los clientes.

Funciones del Gerente de ventas:

1º Selección y vinculación de clientes potenciales que sean rentables y de
riesgo controlado.

2º Análisis y estudio de las posibilidades de realización de un negocio.

3º Preparar planes de visita o seguimiento de los clientes.

4º Conocimiento de la competencia con sus ventajas y debilidades
competitivas.

Perfil Gerente de Ventas:

Nombre del Puesto	Gerente de Ventas
Genero	Indiferente
Estado Civil	Indiferente
Edad	De 30 a 45 años
Nivel Académico	Administración de Empresa o carreras afines.
Idioma Disponibilidad Documentación	Inglés ( escrito, hablado, leído) Horario y Viaje. Pasaporte/visa y Licencia para conducir.
Experiencia	Mínimo 2 años Cumplimiento en sus áreas de ventas, haber ejercido en puesto de gerencia, planificación de estrategias,
Objetivo del Puesto	Capaz de agrupar todas las cualidades de un líder: Disciplina, orden, integridad, toma de decisiones y ejecución. Con actitud de servicio: Paciencia, prudencia, capacidad para adaptar un grupo, como un equipo de colaboración. Sensibilidad para el manejo de los tiempos.
Responsabilidades y Funciones	Monitoreo y control de clientes, prospectos y proyectos. Compensación, motivación y dirección de fuerzas de ventas. Flexibilidad para atender situaciones especiales fuera de horario normal o del lugar habitual de trabajo. Auxilio en el reclutamiento, selección y entrenamiento de las fuerzas de ventas.
Competencias	Habilidades y experiencias en la gerencia de personas. Establecimiento de presupuesto planes y programas. Experiencia en la negociación y cierre de proyectos.
Competencias Personales	Negociador, empático, analítico, confiable.

2º Gerente de Productos (o mercado): Personas con formación y experiencia en
administración general y alguna formación financiara y contable, en ocasiones
responsables de promover y desarrollar no solo un grupo de productos sino un
mercado completo.

Funciones del gerente de Productos:

1º Funcionario del área comercial que pretende introducir, administrar,
desarrollar y promover exitosamente productos o servicios rentables.

2º Medición, evaluación, seguimiento de los presupuestos y de la rentabilidad
integral de los productos a su cargo.

3º Se ocupan de la investigación, desarrollo, empaque fabricación, ventas,
distribución, publicidad, promoción, análisis del mercado y pronósticos.

4º Desarrollo de productos nuevos.

Perfil Gerente de Productos:

Nombre del puesto	Gerente de Productos
Genero	Indiferente
Edad	De 30 a 45 años
Idioma	Dominio del Inglés
Nivel Académico	Licenciado en administración, Mercadeo, Ciencias Gerenciales.
Experiencia	2 años mínimos.
Herramientas Informáticas	Internet, office, Excel.
Perfil Profesional	Capacidad de adaptación a las nuevas situaciones del mercado, dotes de liderazgo, y visión de negocio.
Objetivo del Puesto	Vender más a más personas, más frecuentemente y al mayor precio posible. Ampliar su variedad de servicios y poder de negociación. Convertir necesidades sociales en oportunidades rentables.
Responsabilidades	Funcionales: Desarrollar canales de distribución.                         Investigar al consumidor.                         Generar actividades de publicidad y promoción. Administrativas: Determinar el presupuesto.                               Establecer procedimientos de revisión y control.                               Comprobar el progreso y la efectividad del plan. Gerenciales: Determinar los niveles de ingreso; proyecciones de ventas, Fijación de precios.                        Determinar los niveles de gasto; Características del producto, Sistemas de Distribución.                        Cuidar estructura de costos.
Atributos	Conocimiento y habilidades: Rapidez de entendimiento y deducción lógica. Carácter y personalidad: Diplomático, amistoso y sensible. Tenacidad: Confianza en sí misma. Objetividad: Pasión por los hechos.
Actuación Competente	Versatilidad, Idoneidad.
Valores	Responsable, honesto.
Perfil de Competencias	Especificación de las competencias profesionales, para enfrentar áreas de su especialidad.

Gerencia de Procesos: Persona conocedora de la administración y
operación (Producción) de los productos a su cargo, deben tener formación en
métodos y procedimientos, aspectos contables, tecnologías diversas,
administración de proveedores de servicios externos.

Funciones del Gerente de Procesos:

1º encargado del área de producción, responsable de la administración
eficiente de los procesos relacionados con los productos a su cargo, tanto en
calidad, oportunidad y costos de los mismos.

2º es dueño de la información de sus productos.

3º vigila el funcionamiento de los procesos y establece correctivos
oportunos, para mantener en funcionamiento óptimo los que están a su cargo.

Perfil del Gerente de
Procesos.

Nombre del Puesto	Gerente de Producción
Departamento	Producción
Reporta a	Gerente de Operaciones
Supervisa a	Secretario de producción. Supervisores de producción. Coordinadores de producción.
Nivel académico Idioma	Licenciado en administración o carreras afines. Inglés (nivel de lectura para interpretar)
Experiencia Grado de Responsabilidad Relaciones funcionales	3 años mínimos en cargos similares. Información confidencial, valores, equipos, productos, instalaciones. Tener contacto externo ocasional.
Finalidad del Cargo	Responsable de prever, organizar, integrar, dirigir y retroalimentar las operaciones de las áreas productivas garantizando el cumplimiento de los planes de producción con un eficiente manejo de recursos y dentro de los estándares de productividad y calidad establecidos. Responsable del mantenimiento del clima laboral adecuado. Responsable de la documentación de lotes fabricados en el área.
Funciones Generales	Optimizar el uso y el aprovechamiento de los recursos tanto humanos como materiales y financieros acorde a las políticas normas y tecnologías de la empresa. Coordinar y revisar la elaboración, actualización y cumplimiento de los procedimientos básicos de operación  y técnicas de fabricación. Control de almacenamiento de materiales en procesos.
Disposiciones Generales	Todas las tareas ejecutadas por este cargo se haya sujetas a políticas y reglamentos de la empresa. Realizar tareas normales de su área y de la empresa en general, de acuerdo a reglamentos y disposiciones vigentes. En ausencia temporal del titular las actividades del gerente de producción podrán ser confirmados por los supervisores y/o coordinadores de producción.
Competencias Personales	Proactivo, don de la palabra, comunicador efectivo, analítico, negociador, trabajo en equipo, confianza en si mismo.